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第4章 与人相处的基本技巧(4)
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客户，是各原有无线电台的保护伞。
本公司的营业额每年都位居前列。
（你是不是又大又富，而且遥遥领先。那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及陆军总部合起来那样大，也和我没什么关系。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就该清楚我所关心的只是“我”有多大，而不是你有多大。所有这些关于你伟大的成功言论，在我看来都非常的渺小，而且毫不重要。）
我们希望把各家无线电台最新的消息提供给客户，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这愚蠢的笨驴。我才不管你到底有什么希望，或墨索里尼、克劳斯比有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”所希望的事情感兴趣，而在你的这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
所以，你可以将本公司列为你们告知每周消息的优先对象，凡是广告公司在刊登广告信息的时候，有用的每一个细节都告诉我们。
（“优先对象”，你胆子可不小！你大吹大擂自己的公司，却让我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”的名单，而你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这将对彼此都会有好处。
（你这个笨蛋！将一封复写的、千篇一律的信随随便便地寄给我，在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭害虫、血压太高的情况下，坐下来单独为你写一封回信，来回答你的这封复写信，而且还要“即刻”回答。“即刻”是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗？至少我会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，那么我倒要问问你，是谁给你这种权力来指使我干这个干那个的？你说的这件事将对彼此都会有好处，你到最后才想到我的利益，而怎样才对我有益呢？对此你却说得含糊不清。）
无线电部主任 布兰克谨启
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，也许你会愿意在你的电台播放。
（在最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但这又有什么用呢？为什么你在一开始不用这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你需要的并不是我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
如果一个人一生都投身于广告事业，自以为能左右他人的购买决策，却写出这样的一封信来，那么对于那些屠夫、面包师以及地毯纺织工，我们还能指望他们干些什么呢？
这儿还有一封由一个货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。让我们先来读读这封信。
西来吉亚公司
前街28号
布洛克林，纽约
维米兰先生收
各位执事先生：
本公司的外运收货站工作常常受到阻碍，因为大部分的货物都是在傍晚才送过来，结果就导致了交通拥挤，员工不得不加班，卡车被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到了贵公司需要发运510件货物的通知，但这些货物直到下午4点20分才送到我们这里。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。以后如果你们需要发送上面这类大宗货物的时候，能不能尽量让卡车提早过来，或在上午时先送来一部分？
这样对你们有好处：你们的卡车可以迅速地返回，并可以保证你们的货物在收到的当天便可以发出去。
总监 某某谨启
读完这封信之后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开始就讲货运站的困难。而我们并不关心这些。接着他们要求我们合作，却一点也没有想到，对于我们来说是否有任何的不便。在最后一段提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物能在收到之日发送出去。换言之，对方在最后才提到我们所最关注的事，因此这封信的整体效果，只会让人产生敌对，而不是合作的心理。”
现在我们对这封信重新修改一下，站在对方的角度来写，下面是一种修改的方法，也许这不是最好的方法，但是否有所改善呢？
西来吉亚公司转
前街28号
布洛克林，纽约
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直都是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们很荣幸，当然也非常地感谢，并非常乐意为你们提供迅速而高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务。因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货。这样，经常会发生交通拥挤的现象，你们的卡车会在码头受阻，甚至会导致货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才可以避免这种情况的发生呢？
希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，我们的员工每天晚上也可以早点回家。
请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，我们只是想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，也只是希望能够为贵公司提供更有效的服务。
无论你们的货物何时到达，我们都愿意竭力而迅速地为贵公司服务。
您的公务一定繁忙，请不必费工夫回信。
总监 某某谨启
本公司的营业额每年都位居前列。
（你是不是又大又富，而且遥遥领先。那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及陆军总部合起来那样大，也和我没什么关系。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就该清楚我所关心的只是“我”有多大，而不是你有多大。所有这些关于你伟大的成功言论，在我看来都非常的渺小，而且毫不重要。）
我们希望把各家无线电台最新的消息提供给客户，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这愚蠢的笨驴。我才不管你到底有什么希望，或墨索里尼、克劳斯比有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”所希望的事情感兴趣，而在你的这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
所以，你可以将本公司列为你们告知每周消息的优先对象，凡是广告公司在刊登广告信息的时候，有用的每一个细节都告诉我们。
（“优先对象”，你胆子可不小！你大吹大擂自己的公司，却让我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”的名单，而你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这将对彼此都会有好处。
（你这个笨蛋！将一封复写的、千篇一律的信随随便便地寄给我，在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭害虫、血压太高的情况下，坐下来单独为你写一封回信，来回答你的这封复写信，而且还要“即刻”回答。“即刻”是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗？至少我会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，那么我倒要问问你，是谁给你这种权力来指使我干这个干那个的？你说的这件事将对彼此都会有好处，你到最后才想到我的利益，而怎样才对我有益呢？对此你却说得含糊不清。）
无线电部主任 布兰克谨启
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，也许你会愿意在你的电台播放。
（在最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但这又有什么用呢？为什么你在一开始不用这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你需要的并不是我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
如果一个人一生都投身于广告事业，自以为能左右他人的购买决策，却写出这样的一封信来，那么对于那些屠夫、面包师以及地毯纺织工，我们还能指望他们干些什么呢？
这儿还有一封由一个货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。让我们先来读读这封信。
西来吉亚公司
前街28号
布洛克林，纽约
维米兰先生收
各位执事先生：
本公司的外运收货站工作常常受到阻碍，因为大部分的货物都是在傍晚才送过来，结果就导致了交通拥挤，员工不得不加班，卡车被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到了贵公司需要发运510件货物的通知，但这些货物直到下午4点20分才送到我们这里。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。以后如果你们需要发送上面这类大宗货物的时候，能不能尽量让卡车提早过来，或在上午时先送来一部分？
这样对你们有好处：你们的卡车可以迅速地返回，并可以保证你们的货物在收到的当天便可以发出去。
总监 某某谨启
读完这封信之后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开始就讲货运站的困难。而我们并不关心这些。接着他们要求我们合作，却一点也没有想到，对于我们来说是否有任何的不便。在最后一段提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物能在收到之日发送出去。换言之，对方在最后才提到我们所最关注的事，因此这封信的整体效果，只会让人产生敌对，而不是合作的心理。”
现在我们对这封信重新修改一下，站在对方的角度来写，下面是一种修改的方法，也许这不是最好的方法，但是否有所改善呢？
西来吉亚公司转
前街28号
布洛克林，纽约
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直都是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们很荣幸，当然也非常地感谢，并非常乐意为你们提供迅速而高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务。因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货。这样，经常会发生交通拥挤的现象，你们的卡车会在码头受阻，甚至会导致货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才可以避免这种情况的发生呢？
希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，我们的员工每天晚上也可以早点回家。
请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，我们只是想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，也只是希望能够为贵公司提供更有效的服务。
无论你们的货物何时到达，我们都愿意竭力而迅速地为贵公司服务。
您的公务一定繁忙，请不必费工夫回信。
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