九地第十一

    [提要]

    不同的战地，不同的战况，士卒会出现不同的反应。为将必须认识，进而利用这些心理，激发士气，使士兵勇往直前，不畏不惧。

    孙武将战地分为九类，各有优劣，并指出了怎样处理这些地形。

    不但要选择好自己的战地，也要学会分析敌军的战地。

    [原文]

    孙子曰：

    用兵之法，有“散地”，有“轻地”，有“争地”，有“交地”，有“衢地”，有“重地”，有“圮地”，有“围地”，有“死地”。诸侯自战其地，为“散地”；入人之地而不深者，为“轻地”；我得则利，彼得亦利者，为“争”地；我可以往，彼可以来者，为“交地”；诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为“衢地”；入人之地深，背城邑多者，为“重地”；行山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为“圮地”；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为“围地”；疾战则存，不疾战则亡者，为“死地”。是故“散地”则无战，“轻地”则无止，“争地”则无攻，“交地”则无绝，“衢地”则合交，“重地”则掠，“圮地”则行，“围地”则谋，“死地”则战。

    所谓古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问：“敌众整而将来，待之若何?”曰：“先夺其所爱，则听矣。”

    兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

    凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北。死，焉不得士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信。禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐。投之无所往者，诸、刿之勇也。

    故善用兵者，譬如“率然”；“率然”者，常山之蛇也。击其首则尾至，击詹尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：“兵可使知‘率然’乎?”曰：“可。”夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也，如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。

    将军之事：静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知。易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之举动入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察。

    凡为客之道：深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四达者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。

    是故“散地”，吾将一其志；“轻地”，吾将使之属；“争地”，吾将趋其后；“交地”，吾将谨其守；“衢地”，吾将固其结；“重地”，吾将继其食；“圮地”，吾将进其途；“围地”，吾将塞其阙；“死地”，吾将示之以不活。

    故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。

    是入不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。四五者，不知一，非霸、王之兵也。夫霸、王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳；施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。

    投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。

    故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。

    是故政举之日，夷关折符，无通其使；厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之。先其所爱，微与之期。践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。

    [译文]

    孙子说：依照用兵的法则，战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地等九类。诸侯在本国境内与敌作战的地区是“散地”；在进入敌境不深的地区是“轻地”；我军先占领对我有利，敌军先占领敌军有利的险要地区是“争地”；我军可以去，敌军可以来的地区，是“交地”；三面连接邻国，先到就可以得到诸侯各国援助的地区，是“衢地”；深入敌境，越过许多敌国城邑的地区是“重地”；行进于山林、险阻、沼泽，凡是道路难于通行的地区，是“圮地”；进入的道路狭隘，退出的道路迂回，敌军能够以其少数兵力击败我众多兵力的地区，是“围地”；迅速奋勇作战则能生存，不迅速奋战就会被消灭的地区，是“死地”。

    因此，在“散地”不要作战，在“轻地”务在深入，不宜停留；遇“争地”不宜在被动情况下进攻，延误时机；在“交地”则各部队的互相联系，不可断绝，以防敌人截击；在“衢地”则应结交各国诸侯；在“重地”则应夺取物资，就地补给；在“圮地”就要迅速通过；在“围地”就要巧设计谋；在“死地”要奋勇作战、死中求生。

    所谓古代善于指挥作战的人，能使敌人前后无法相顾及，大部队和小部队无法相依靠，官兵无法相救援，上下隔断，不能协调，兵卒溃散难以集中，与敌交战阵形也不整齐。敌人虽惊扰，也要看有利就行动，不利就停止。

    试问：“敌军人数众多、阵势严整地向我军进发，用什么办法对付它呢？”回答是：“先夺取敌人要害，这样，敌人就会被迫听从我的摆布了。”用兵之理贵在神速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。大凡对敌国进攻作战，其规律是：越深入敌境，军心就越专一，敌军就越不易取胜；在富饶的地区夺取粮草，保障全军能有充足的粮食；注意休整部队使其不疲劳，提高士气积蓄力量，用兵作战，巧设计谋，使敌人无法判断。把部队置于无路可走的境地，虽死也不会败退。既然死都不怕，官兵就都能尽力而战了。士卒深陷危险境地，就无所畏惧，无路可走，军心就能稳固。深入敌国，军队就团结，人心专一而不涣散。迫不得已时，就会拼死战斗。因此，这种条件下的军队，不待整治就能加强戒备，不待苛求就能完成任务，不待约束就能亲近相助，不须申令就能遵守纪律。禁止妖神迷信，消除疑虑谣言，即使战死也不逃避。我军士兵没有多余的钱财，并不是厌恶财物；没有人贪生怕死，他们并不是厌恶生命。作战命令颁布的时候，士兵们坐着泪水沾湿了衣襟，躺着泪流满面。把军队置于无路可走的危地，就会像专诸、曹刿一样勇敢。所以善于用兵打仗的人，能使部队像“率然”一样。“率然”是常山的一种蛇，打它的头，尾巴就过来救应，打它的尾，头就来救应；打它的身子，头尾就都来救应。

    试问：“军队可以使它像‘率然’一样吗？”回答是：“可以”。吴国人和越国人历来是互相仇恨，他们同船渡河，遇到大风，也能互相救援就像一个人的左右手一样。因此，以缚住战马，掩埋车轮的办法来稳定军心，是靠不住的。要使部队上下齐心协力勇敢如一人，这是军队组织管理的方法问题；使强者弱者都能发挥作用，这是恰当地利用地形。所以，善于用兵的人，能使全军携手如一人那样，这是因为形势迫使他不得不这样。

    统率军队，要沉着冷静，幽深莫测，公正严明，使人不敢触犯。要能蒙蔽士卒的耳目，使他们对军事行动毫无所知。变更作战部署，改变原来计划，使人们无法识破其用意，驻军常改驻地，迂回行进，使人们无法推断所虑的策略。将帅与士兵约期出战，如同登高而抽去梯子一样不能后退，将帅与士卒深入诸侯国内，所出机谋，使之必能取胜。对待士卒如同驱赶羊群一样，赶过去，赶过来，使他们不知要到哪里去。聚集全军，把他们投入危险的境地，使他们拼死奋战，这便是统率军队的要务。九种地形的不同地势采取不同的行动方针，适应情况掌握攻防进退的利害得失，官兵上下的不同心理，这些都是不能不认真审察和仔细研究的。

    大凡进攻敌国作战的原则，进入敌境越深，军心愈稳定专一；进入得浅，军心就容易散漫。离开本国进入敌国作战的地区，叫做“绝地”；四通八达于旁国的地区叫“衢地”；进入敌国纵深的地区叫“重地”；进入敌境浅近的地区叫“轻地”；后险固前阻狭的地区叫“围地”，无路可走的地区叫“死地”。因此，在“散地”，我就要统一全军的意志坚守；在“轻地”，我就要使部队阵营紧密相连接；遇“争地”，我就要迅速迂回到敌后，做到后人发、先人至；在“交地”，我就要谨慎防守；在“衢地”，我就要巩固与邻国的结交；在“重地”，我就要保证军粮的供应；在“圮地”，我就要迅速通过这条路；在“围地”，我就要堵塞缺口；在“死地”，我就要昭示士卒有死战的决心。所以，军事上的情势、士兵的心情状态就是：被包围就会协力抵抗，迫不得已就要拼死战斗，陷入危险的境地，就会听从指挥。

    因此不了解诸侯各国的战略动向，就不能与他们结交；不熟悉山林、险阻、湖沼等地形，就不能行军；不使用向导，就不能得到地利。这几方面，有一方面不了解，就不能算是“霸王”军队。凡是“霸王”的军队，进攻大国，能使其军民不得会聚，兵威凌压敌国，就能使其同结交的国家不得前来相合援救。所以，不必争着同天下的诸侯国结交。也不必在别的诸侯国培植自己的权势，只要伸展自己的战略意图、兵威凌压敌国，那么，敌国的城池就可以夺取，国家就可以毁灭。施行超出常规的奖赏，颁布打破常规的号令，指挥全军如同指挥一个人。驱使士卒执行战斗任务，而不说明意图，只告诉他们有利的条件，不告诉其中有什么危害。把士卒投入“危地”，然后人自为战才能转危为安；把士卒陷入“死地”然后人皆奋勇才能转死为生。军队陷入危害的险境，然后才能力争胜利。

    所以，指挥作战，在于假装顺从敌人心意，谨慎观察敌人的战略意图，集中兵力于主攻方向。即使出兵千里，也可擒杀敌将，这就是所谓用巧妙的方法取得成功。因此，当决定战争行动之日，就要封锁关口，销毁凭证，禁止与敌国使节往来。在庙堂秘密谋划，作出战略决策严责军机不可外泄。一旦发现敌人有隙可乘，就要迅速乘机进入。首先要夺取战略要地，但不要与敌人约期决战。破除陈规，敌变我变，灵活掌握作战行动，以求战争的胜利。所以，战争开始要象处女一样沉静，以示其弱，使敌人放松戒备，开启可攻之门；战争展开之后要象脱逃的野兔一样迅速行动，使敌人来不及抵抗。

    [兵法精粹]

    九种战略地形

    根据用兵原则，战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地九大类。

    在自己国土内与敌作战，这样的地区叫做“散地”。进入敌人国境不深的地区，叫做“轻地”。谁先占领对谁有利，这种兵家必争之地，叫做“争地”。我军可以去，敌军也可以来的地区，叫做“交地”。土地与两三诸侯国接壤，先到者可以结交邻近诸侯，并可以得援助，这样的地区，叫做“衢地”。深入敌人国境，已越这许多敌城邑，这样的地区，叫做“重地”。山林、险阻、沼泽等难以通过的地区，叫做“圮地”。进入的途径狭隘，出来的道路迂远，敌人能够以寡击众制服我军，这样的地区，叫做“围地”。迅速决战就能生存，否则就会被消灭，这样的地区，叫做“死地”。

    在散地不宜决战；在轻地则应迅速前进，不宜停止；遇争地应先占领，如果敌人已先占领，不可强攻；在交地宜时时保持各军之间的联络，不要被敌断绝；在衢地则，结交邻邦；在重地应夺取敌人物资，就地补给；在圮地，应尽快通过；在围地，应运用谋略脱困；在死地，则应奋力作战，死里求生。

    自古以来，善于用兵的将领，能使敌人的前锋与后卫不能互助呼应，大部队和小部队之间无法互相协力，官兵之间不能互相救援，上级与下级之间无法联络，士卒溃散，无法聚集，即使聚集，也无法行动一致。总之，有利才行动，不利就停止不动。

    试问：敌军如果人数众多，并以严整的阵容向我进攻，怎么办？答案是，先攻击敌人最在乎的要害之处，就能使敌人受制于我。用兵之道首在迅速——让对手措手不及，从他们意想不到的道路，攻向其未加戒备的地方。

    深入敌境之后

    进入敌国作战的原则是：越深入敌境，军心斗志越专一，敌人越无法胜我；进入敌境后，必须在富绕的地区夺取粮食，使军旅吃得饱；注意休养士卒，不要使他们过于劳累，这样才能提高士气，积蓄体力；用兵要巧设其谋，令敌无法预料；将部队置之死地，士兵宁死也不后退，连死都不怕，必能尽力作战。因为士卒深入险境，反而无所谓，无路可走，反而军心稳固；深入敌国之地，精神就能集中而不涣散，走投无路时，就会拼死搏斗。

    这样的军队，不待督促就知警惕戒慎，不须要求，就知尽忠职守，不用约束，就知亲爱团结，不必下令，就知信守服从。此外，更应禁止迷信，扫除谣言，这样全军便能勇往直前，义无反顾。我军士卒没有积蓄财货，并非不爱财货；不怕死，并非不想活。当作战命令下达时，士兵无不泪流满面，一片悲愤，此时把他们置于无路可退的境地，个个就会象专诸、曹刿一样勇敢。

    善于用兵者，就象“率然”一样。“率然”是常山地方的蛇，打它头部，它的尾巴就来救应；打它的尾部，它的头部就来救应；打它中间，它的头尾就同时来救。

    试问：“用兵可以象率然这种蛇一样吗？”答案是：“可以”。例如，吴国人与越国人本为世仇，当他们突然遇到风浪时，也能同舟共济象左右手般互相救应。

    因此，为使士兵行动一致，将马栓在一起将车轮埋起来，还是不可靠。要让士兵勇敢齐一，有赖指挥得法，要让强者和弱者都能发挥战力，有赖善用地利，善于用兵的将领，指挥大军好象差遣一个人那么容易，那是因为把士卒置之于死地，使他们不得不战。

    战场心态

    将军的处事修养，必须做到宁静沉着，深思远虑；必须公正无私，严肃不乱，同时要蒙蔽士兵的耳目，使他对作战机密无所知；也要改变计划，更动计谋，使他人无法探知意图；此外还要改变驻地，行军时故意迂回，使人难以意料。

    当将帅率领士卒到预期的地点，突然下令作战，就好象登高而抽去梯子般，使他们有进无退，抱定必死的决心。当将帅率军深入敌国，必须象发射弓箭般，使他们一往直前。又象赶牛车一样，赶过来，赶过去，士卒根本不晓得要到哪里去，总之，集结大军投入危险的战场，是将军的责任。根据地形变地，采取不同的运动方针，进退屈伸的利害关系，以及士卒的心理状态，都是身为将帅者不能不考虑的。

    战场地形

    战场地形不外乎下述六种：

    绝地——战地与本国隔绝的地区，即深入敌境。

    衢地——四通八达的地区。

    重地——深入国境。

    轻地——初入国境。

    围地——前有隘口，后有峻岭。

    死地——无处可逃的地区。

    在散地，要使士卒战志专一；在轻地要使部队密切联系；在争地要迅速迂回到敌人侧背；在交地，要谨慎防守；在衢地要加强外交；在重地，要注意补给；在圮地，要迅速通过；陷入围地，就要堵塞缺口；在死地，要表示必死的决心。士兵的心理是，被包围时就会尽力抵抗敌人，不得已时就拼死战斗，为形势所迫时，就会听从指挥行动。

    不了解其他诸侯国的政策，就不能与之结交；不熟悉山林、沼泽等地形，不能行军；不利用向导，就不能得到地利。以上三者缺其中一项都不能成为军事霸主。

    静如处女，动如脱兔

    军事霸主一旦攻伐大国，可使该国军民来不及动员；以强大威势施加于敌国，可使他国不敢与其结交。是故，不争取友邦与盟国，又不知培养深通权谋之士，只凭一己之私，以威势侵略他国，则本身将有城破国毁的危机。

    带兵时，若能破格奖赏士卒，或颁布打破常规的法令，指挥全军能象使唤一个人一样。命令士卒做事，不必告诉他们为什么；差遣士卒只须告诉他们有利的一面，不必告诉他们有害的一面。

    把军队投入有败亡之虞之地，反而得以生存，这是因为士卒身陷危险境地，常一鼓作气，转败为胜。所以指挥作战，必须佯装顺从敌人的意图，一旦有机可乘，便集于优势军力指向敌军某一处，长驱千里，擒杀敌将，这就是所谓巧于作战以取胜。

    因此，当军事行动开始后，就应该封锁关口、毁坏信符、禁止通行，不通来使。并且反复计议，研究作战计划。只要敌人有隙可乘，我军就立刻乘虚而入，以迅雷不及掩耳之势，夺取敌人最重要的地点，不要让敌人得知我方预定进攻的日期，须根据敌情修正作战计划。作战之初，要象处女一样沉静，不动声色；敌人戒备放松后，要象脱逃的兔子般行动迅速，使敌人措手不及。

    合于利而动，不合于利而止

    [兵家使用范例]

    司马懿不为诸葛亮所动

    “动”，行动，这里指作战。“止”，即不战。

    《孙子兵法》中多处谈到“利”，十三篇兵法中共计有五十一个“利”字。“合于利而动，不合于利而止”是孙子利动思想的名言。

    战场上，敌对双方布势用兵，往往都是以“利”为基本着眼点的。孙武在阐发这个用兵原则时首先提出了动与止的前提条件。即：使敌人前后不能互相策应；大部队与小部队之间不能互相依靠和协同；主力部队和非主力部队之间不能相互救援，部队建制被打乱，上下失去联系，无法收拢和集中；士卒分散难于集中，对阵交战阵形也不整齐。只有在此有利的态势下，才能致敌用势，战而胜之。否则，就必须待机另谋胜敌之法。

    公元231年，诸葛亮五出祁山，率军到达眉阝县（今陕西眉阝北），然后进驻五丈原。司马懿率军渡渭水、背靠渭水构筑营垒防守。魏蜀军相持了百余天。诸葛亮多次挑战，甚至送给他一些妇女的衣服侮辱他，但司马懿仍不为之所动。他认为，蜀军远道而来，粮草运输困难，不能持久作战，这是其不“利”。而魏军粮草充足，以逸待劳，这是我之“利”。只要以“利”动之，坚守不战，以守为攻，蜀军会不战自退。后来蜀军渐不能支，果然被迫撤军。这个例子说明，“合于利而动，不合于利而止”确实是有效的制敌谋略。

    古今作战，两军都是以“利”伐谋，从胜而终。以“利”伐谋，其动止都是以“利”为目的。有的情况下，为了在战场上夺得“大利”，有时还会放弃眼前的“小利”，假痴不癫，顺详敌意，尔后从利而动，获得较大的胜利。

    [商战使用范例]

    薄利多销

    “合于利而动”，从经济学角度阐述，它反映了企业经营的本质是为了追求利润。也就是说企业的一切行为都是因利而动，这不仅是企业的本质，同样也是衡量企业行为的根本准则。

    经商买卖双方，虽非敌我关系，但卖方要想让买方来购买商品，如能“以利诱之”，引发消费者的购买欲望，也不失为经商不可缺的一种策略。

    价格，它是推动商品销售的杠杆。在竞争对手之间，在质量、功能相同的情况下，谁的商品价格低，谁就有可能在较大范围内占有市场。

    德国头号零售企业阿尔迪公司威胁的诀窍，就是薄利多销。他们提出的口号是：保证出售的商品最低价。顾客如发现同样的商品在别的商店价格更低，即马上将差额退还顾客，并给与奖励。这使得阿尔迪商店都门庭若市，生意兴隆，不久，“阿尔迪”声名鹊起，家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是最便宜的商店。

    正因为他们运用了“以利诱之”的销售策略，使这家公司赢得了德国零售业的冠军，阿尔迪商店因此也遍布欧美。

    [处世使用范例]

    认真识别环境

    人都有“趋利避害”的本能，尽量避开对自己不利的，这样对自己有利的环境。因此，在日常生活中一定要睁大眼睛，认真识别环境，选择一个十分有利于自己的环境，成功也就离你更远了。

    与人约会时，有意识地选择自己最方便最熟悉的环境或场所，最佳的位置，最理想的温度，都有利于自己精神状态的发挥，有利于展露自己最美好的形象。当男儿满是疲倦与汗水，风尘仆仆来到你所在校园外的酒吧间，你只是凉肌生香，一身闲静，为他递上手帕和冰水，同时露出一个开心温柔的笑容。相信，男儿会为你畅饮，为你欢醉。

    如果是与对手相约，则可以选择有利自己而不利对方的场所，譬如对方烦躁不安，心神不定的时候，譬如对方不适的高温让其躁热不安，对方不耐的风雨让其心生寒意，如此等等，像是有事相商或者上门讨债，瞅住人家有事行将出门时现身，你急我不急地拖住他，不给你有所交待就不让他出门，如此一来，对方一般会尽快给你一个答复。

    如果是在面试的时候，主考官背靠一面墙，稳坐办公桌后，而前来面试的考生，一个人或站，或坐在房间中间的小凳上，承受来自四面八方的压力，在此高压下临场发挥，以显露其真正的本色。

    牢狱里，审讯官随时随地地提审犯人，让其疲劳、饥饿、伤痛、内急，坐在房屋中央，强光聚焦下，无依无靠，无所遁形。如此以来，意志不是特别坚强的犯人，一般都会受不住这种种的疲劳与压力，最终意志消磨殆尽，只得老老实实地坦白招供。

    以简单对付繁杂，以不变应万变，以小变应大变，以静制动，以小的动作应付大的动作，以抓住关键应付周围各种环境和事变的各个环节，这样可以让自己养精蓄锐去对付对方的身心疲累，获取对自己最有利的结果。

    利导思维

    孙子“合于利而动，不合于利而止”这句“利动”思想的名言，若引伸到人生，其意义就得到了拓展、深化，它更多的是给人一种向上的、阳光的思维。

    人的思维有利导思维和弊导思维之分。所谓利导思维就是遇到对自己不利的事情时，把思考导向对自己有利的方面，即从积极美好的方面去想。所谓弊导思维就是凡事往坏的方面想。

    有一位盲人，性格十分开朗，生活十分愉快。有人问他“作为盲人，你不感到痛苦吗？”盲人笑着回答：“我痛苦什么呢？和聋子相比我能听见声音，和哑巴相比，我能说话；和下肢瘫痪的人相比，我能行走。”眼睛瞎了，却不觉得丝毫痛苦，这就是由于他调整了比较的对象和方法，凡事从有利于自己的方面思考。

    “横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。看问题的角度不同，所看到的东西不同。同样一件事情，如果从不同的角度去观察和思考，就会有迥然不同的结果。因为任何事物都有两面性，既可以从正面理解，也可以从反面理解。从辩证法的观点看，世界上没有绝对的好事，也没有绝对的坏事。好事中潜伏着坏的因素，坏事中包含着好的成分。正如老子所说：“祸兮福所倚，福兮祸所伏。”这就要求我们在观察和思考问题时，把一切思考导向对自己有利的方面，从不利的事情中寻找美好，提取美好，放大美好。这样不仅能使自己在不利的境遇下保持积极向上的生活态度，激励自己克服困难，战胜挫折，而且也有益于身心健康。

    学会利导思维，不只是一个思考的技巧问题，还涉及到人的心态，人的性格和人的生活态度。一个人性格开朗、乐观向上、心情舒畅，往往就能正确而对现实、正视事实，能够协调和控制自己的情绪，保持良好的心态，遇事从积极和美好的方面考虑问题。反之，一个人如果心胸狭窄、自惭形秽、缺乏自信，甚至悲观绝望，往往容易陷入弊导思维的泥坑不能自拔，甚至会导致自我伤害、自我折寿。我们学会利导思维，就要掌握唯物论和辩证法，树立科学的世界观和正确的价值观。

    兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也[兵家使用范例]

    兵贵神速

    这是孙子阐述突然袭击思想的一段名言。“主速”，意为重在迅速。“虞”，料想、意料。“戒”。防备、警戒。

    孙子主张“兵之情主速”，即自己的行军、攻击都使敌人意料不到，从而造成敌国强大的心理压力，使敌人来不及防范，在敌人仓促应战的情况下，我军自然胜券在握。

    公元207年，郭嘉向曹操建议，乘着北方胡人的力量还很弱小，应该尽快征服，以扩大地盘。曹操采纳了他的建议，决定远征千里，袭击乌丸。曹操率领军队到达易县时，郭嘉说：“‘兵贵神速’，今于千里之外去袭击敌人，笨重装备过多，难以取得胜利，况且容易暴露，敌人知道后，必然加强戒备，不如轻装昼夜兼程，出其不意。”曹操觉得有理，就命令部队放弃笨重物资，轻装疾进，秘密通达卢龙塞，直捣单于庭。胡人根本没有想到千里之外的魏军会突然杀来，因此毫无准备，一片惊慌，仓惶应战，不堪一击，很快被打败。曹操从此解除了北部后方的威胁，形成了有利的战略布局，可以全力与孙权、刘表抗争，为统一天下，投下了漂亮的一招伏棋。

    公元1636年8月，清军大举南犯。明廷料想清军可能会西进山西，然后以山西为据点再向北京进发，于是调集兵力加强对紫荆关至固关一线的防守。不料，清军却由延庆南下，直入居庸关，占领昌平，经沙河、清河直逼北京。明廷急调山西、山东等地明军驰援。不料清军又避开北京，攻占了文安、水清，至雄县后又回攻香河、顺义、怀柔等城。然后又伺机攻下密云、平谷地区，从而为彻底攻克北京铺平了道路。清军在短短不到一个月的时间，一连攻下北京周围十几座城池，令北京陷入重重包围之中。原因何在？其实很简单，明廷疏于对北京周边地区的防守，而清军正是抓住了这一点，“攻其所不戒”，与明军打起了游击战，所以才连战连胜，攻无不克。

    [商战使用范例]

    抓住信息搞出特色

    信息来源于的第一线，作为先锋的利刃——销售员，关系到整个战局的兴衰存亡，一定要重视销售员的一手资料，在得到大量信息的基础上对信息进行整合。

    1．做旺淡季市场

    俗语说的好：“没有不景气，只有不争气。”很多企业商品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为企业商品销售不出去，而是因为淡季的思想在作怪。一到淡季，企业就认为目标客户暂时不再需要商品了，企业无论怎么努力商品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，而企业却把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。

    海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识。

    2．抓住特色搞活市场

    深圳市新开了一家“幽默饭店”，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。无独有偶，上海延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在于“特色”二字，商品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户的好奇心，激发购买欲，效果极佳。

    3．转嫁风险

    （1）企业在淡季来临之时，一定要注重与客户的沟通交流，对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生怀疑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。

    （2）通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。对小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

    4．抓住市场空白

    抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。

    5．加强对销售员的激励

    销售员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使很多销售员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对销售员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。这样不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住销售员的心，可谓“一石三鸟”。

    6．信息就是Money

    现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。

    7．促销体现对消费者关怀

    促销不仅可以为企业带来利润，同时也是企业回报客户的一个很好的方式，淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠、提高商品附加值等做法可吸引众多对价格敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。如羽绒服在冬季是旺销，夏季就进入了销售淡季。企业就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销，经济实惠、好礼多多”，经过一系列的广告宣传，改变人们冬季买羽绒服的习惯，有力地促进了商品的销售。

    [处世使用范例]

    冒险迅速做出决定

    孙子说的“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也”也是人生战场的进攻要则。

    许多事应该有勇气和决心去争取。我们身边有许多人在遇到问题的时候，时常并不是对这问题的本身不能理解，而被枝节问题所困扰，我们太容易被周围人们的闲言碎语所动摇，太容易瞻前顾后，患得患失，以至于给外来的力量一种可以左右我们的机会。谁都可以在我们摇晃不定的天平上放上一个砝码，随时都有人可以使我们变卦，结果弄得别人都是对的，自己却没有主意，这真是成功途中的大障碍。

    要想没有这种障碍，自然得先误码练自己对事理的判断能力。但最重要的还是要训练自己在判断之后，坚定、勇敢、有自信地去把这个判断付诸实施的能力。

    对一个坚决朝目标走着的人，别人一定会为他让路。而对一个踌躇不前、走走停停的人，别人一定会抢到他前面去。

    两点之间，直线最短。我们应决心朝着既定的方向走去，越直接越好，一定要坚决地信赖自己。威廉?沃特说：“如果一个人永远徘徊于两件事之间，对自己先做哪一件犹豫不决，他将会一件事情都做不成。如果一个人原本做了决定，但在听到自己朋友的反对意见时犹豫动摇、举棋不定，那么，这样的人肯定是个性软弱、没有主见的人，他在任何事情上都只能是一无所成，无论是举足轻重的大事还是微不足道的小事，概莫能外。他不是在一切事情上积极进取，而是宁愿在原地踏步，或者说干脆是倒退。古罗马诗人卢坎描写了一种具有恺撒式坚忍不拔精神的人，实际上，也只有这种人才能获得最后的成功——这种人首先会聪明地请教别人，与别人进行商议，然后果断地决策，再以毫不妥协的勇气来执行他的决策和意志，他从来不会被那些使得小人物们愁眉苦脸、望而却步的困难所吓倒——这样的人在任何一个行列里都会出类拔萃、鹤立鸡群。

    因为拿不定主意而摇摆不定的人，无论他其他方面多么强大，在生命的竞赛中，总是容易被那些坚定的人挤到一边，因为后者想做什么，立刻去做。可以这样说，拥有最睿智的头脑不如拥有果敢的判断力。

    成千上万的人在竞争中溃败而归，仅仅因为耽搁和延误。而数不胜数的成功者因为在关键时刻冒着巨大风险，迅速做出决定，创造了财富。

    智者说：“使一个人形成果断决策的个性，是生命成长中道德和意志训练方面最重要的工作。”

    “果断决策的习惯对我们非常重要，以至于经常要准备冒险做出不成熟的判断或采取不利行动。对一个人来说，偶尔做出错误的决定，总比从不做决定要好。”

    有一个父亲想用金钱买回在战场上被敌军俘虏的两个儿子。这个父亲愿意以自己的生命和一笔赎金来救儿子。但他被告知，只能以这种方式救回一个儿子，他必须选择放弃哪一个。这个慈爱而饱受折磨的父亲，非常渴望救出自己的孩子，甚至不惜付出自己的生命为代价，但是在这个紧要关头，他无法决定救哪一个孩子、牺牲哪一个。这样，他一直被去选择哪一个儿子而难以做决定的时候，他的两个儿子结果都被处决了。

    快速决策和异常大胆使许多成功人士渡过了危机和难关，而关键时刻的优柔寡断几乎只能带来灾难性后果。

    善用兵者，譬如率然，率然者，恒山之蛇也[兵家使用范例]

    各部队之间相互配合

    这是孙子使用的一个比喻手法，在这句话后面，孙子说出率然蛇的生理特征：“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。”别具一格地以率然蛇比喻作战部署的协同配合，令人耳目一新。

    管理部队有一定的规律可循，将帅要使军队能够协调一致，形成整体的作战指导思想。孙子认为，作战是两军集体力量的较量，而不是个体之间的斗勇角力。这种“治众”、“斗众”的指挥艺术，需要具备统军御众的才能，指挥三军像指挥一个人一样，使各部队之间，能够相互策应，相互配合，相互救援，像“率然之蛇”一样首尾相顾，形成一个有机的整体。

    在古战场上，尽管用兵比较简单（如面对面的拼杀），战场也比较单一（如平原、山地、或水上），但仍离不开协调的作用，像孙子讲的“言不相闻，故为金鼓；初不相见，故为旌旗，夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。故夜战多用火鼓，昼战多用旌旗，所以变人之耳目的”也是协调的一般手段和作用。实际上，早在孙子之前，协调就已广泛地运用于战场了，有的还达到了比较复杂的程度，如“布阵”，就是一种较高的协调艺术。总之，战争中只要有进攻战、包围战、夹击战、伏击战等，都离不开协调的作用。

    随着军事技术的发展，战场规模的扩大，战争复杂程度的提高，对协调也提出了较高的要求。到了第二次世界大战时期，海、陆、空军的发展，舰艇、飞机、坦克等广泛运用于战场，战争的分工越来越细，协调也发展成为一种全新理论——即三军协同作战的理论，从而战争以有力的影响和指导，并将孙子的这一思想提高到了一个崭新的阶段。

    毛主席是一位伟大的战略家。他高瞻远瞩，胸怀全局，运筹帷幄，善于从战略高度发挥协调的作用，使处于各点位的我军力量形成整体的合力，协调一致地打击敌人。例如在解放战争转入战略进攻时，毛主席运筹的“三军配合，两翼牵制”的部署，就是这方面的一个成功之作。1947年6月，为实现将战争引向国民党统治区的意图，毛主席首先确定刘邓在军从南线中央敌人的薄弱部位突破，尔后向大别山挺进；随后又及时决定以陈射、陈粟两路大军分别向豫、鄂、陕和豫、皖、苏边区挺进，以牵制和调动尾追刘邓大军之敌；并与刘邓大军在中原子地区以“品”字形的布势展开，三军配合，协同作用，经略中原。同时还批示西北野战军和华北野战军东线兵团，分别在陕北和山东战场上钳制敌人的主力，掩护三军在中原的展开。此外，毛主席还批示晋、冀、鲁、豫、晋察冀和东北战场场的我军，积极发动攻势，从战略上策应三路大军转入外线作战。这样就形成了“中央突破，三军挺进，两翼钳制，内外线配合”的战略态势，从而有效地钳制、调动、分散了敌人，迫使敌人疲于奔命，顾此失彼，保证了我军战略目的实现，完全陷敌于被动境地。由此可见，毛主席协调艺术之高超。

    22-毛泽东

    协同，更是现代战争最基本的特征，一般情况下，现代高技术战争最突出的问题是要形成一个“合力”，这个“合力”是由诸兵种参加的，通过大规模、大范围、全过程的协同作战，靠总体威力战胜对方。例如美国的“空地一体战”理论，就是建立在大纵深、全方位、高立体的作战原则基础上的，作战时，必须动用陆、海、空、天的一切手段，战争的力量在广阔的空间形成多点的布局，并做到各兵种的优化组合，各种武器装备的合理搭配，各种技术的科学运用等。同时，还要使各种力量机动自由，反应迅速，互相支援，互相配合，从而形成一个不可分割的力量整体，一个“打不垮、冲不散、致敌于死地的铁拳头”。而这一切没有强有力的协同显然是不行的。

    [商战使用范例]

    企业的生命周期

    率然蛇能够协同配合的内在原因是生死与共，是最大的利益（生死利益）的一致。这句话启发了我们：在企业里，要使各项工作达到最大限度的协调配合，就应当让诸方面同处共存于生死线上。

    张朝阳曾经翻译过一篇名为《企业的生命周期》的文章：西方人是这样调侃企业的兴衰的。

    企业就像一棵树，树上攀满了猴子，每层的枝丫上都有，还有更多的正往上爬。

    如有果子，总是顶层的猴子先吃。

    当树上的果子快吃没时，上面的猴子就会用枝条打下面的猴子，以便赶走一些。在挥打中，猴子们纷纷往下一层掉，你挤我，我压他，一片混乱。树木的枝条弄断不少，树干也几乎被折断，最后大都纷纷掉在地上。至于它们的赔偿，就是摇落在树下的一些果子。

    猴子掉下去后，树的负担轻了，生活又开始恢复正常。

    这个故事写尽了企业中的世态炎凉。显然，故事中的这些“猴子”无论是“上面的”，还是“下面的”，都各怀私心，都只想到让自己吃到果子，而没有考虑怎样使树多长果子。这样的“猴子”，理所当然要掉到“树”下去，被“树”抛弃。

    那些只想自己吃到果子，不能与公司共命运同成长的员工，心中普遍存在两个错误认识：一是认为个人利益与企业利益是对立的；二是认为个人前途与组织前途没有关系。事实上，个人利益与企业利益是统一的。在一个企业里，利益分配是这样的：一部分以税收形式上缴国家，一部分以公益支出形式给了社会，一部分以分红的形式给了股东，一部分以薪金福利等形式给了员工，一部分留在企业里作为企业下一步发展所需的公积金。

    个人利益与企业利益之间难免存在着你多我少，或者你少我多的选择，从某一个时间点上看，个人利益和企业利益是冲突的。但从一个较长时期来看，个人利益与企业利益绝对是统一的。这是为什么呢？你看看那些效益好的企业，员工的收入不是很高吗？反之，那些效益差的企业，员工的收入不是很微薄吗？不要太计较一时的你多我少。如果每一个员工都把目光放长远一点，今天少索取一点，让企业发展更快，明天获取的就不会是这一点了，而是许多倍。

    [处世使用范例]

    积极融入团队

    在任何一个团队中都存在竞争。因为人人都有希望、目标和理想，都渴望梦想成真。但对协同作战的员工来说，与队友配合比与队友竞争更为重要，这是卓越员工必须具备的品质。将自己视为团队整体一部分，竞争的最高限度是绝不能让竞争损害到整个团队的和谐。

    团队成员之间要相互支持，而不能相互拆台。一些员工只关注自己的利益，而不信任他人，甚至猜疑自己的队友。其实这是一个态度问题，如果你能善待他人，相互间就可以建立起良好的协作关系。

    作为团队的一员，遇到事情发生时，你不该想“这样做，对我有什么好处”，而应该想“这样做，对团队有什么好处”。这两个不同的关注点说明你想的是与他人竞争，还是与他人积极配合。罗伯特斯指出：“任何优异的成绩都是通过一场相互配合的接力赛取得的，而不是一个简单的竞争过程。”如果你关注的是整个团队的利益，而不是你自己，在需要你做出贡献的时候，你就会传出接力棒，而不企图单枪匹马地独自完成整场比赛。只有保证整体的利益，才会实现个人的利益。

    只要与队友相互配合，你就能取得惊人的成绩，但如果只满足于单打独斗，就会丧失很多成功的机会。无论做什么事情，只要能相互协作，就会增加所做事情的价值和效果。因为，在相互协作的过程中，不仅能充分发挥你自己的才能，而且还会激发出队友的潜能。

    翁亚伯特是个具有过人才智的人，他理应在职场上有不错的表现。不料他很快发现，与人共事成为他生涯发展中最难的课题，因为稍不慎就会使自己与他人失去平行的关系。并且做到了平行还不行，还得兼顾办公室其他的位置，也就是说其他人也得彼此对应平行。这样才能和谐，即使冲突发生，也是和谐状态下的冲突，很快就会恢复平静。

    公司指派他参加肩负特别任务的老虎小组，不料却成为他痛苦的源头。他觉得这些组员一直对他不友善，他的创见总是无法得到称赞，因此产生许多麻烦及挫折。于是他认为，与人共同努力一件案子对他并不合适，他若能独自一个人工作，无论效率或结果都会更好。他的主管梅根却有不同的看法。她帮他看清了，一个不能与别人共事的人，没有前途，反之，要出人头地，最最重要的就是要具备与人相处的能力，缺乏与人相处的能力注定会尝到失败的苦果。

    于是他生涯的转折点出现了，在梅根的安排下，他前往密西根大学和在全美大学足球赛中创下２３９胜３败的卡维特教练学习如何激励团队的诀窍。这些诀窍让翁亚伯特如梦初醒，终于脱胎换骨，成为一个最善于平衡各种关系的人。他选择的集体完成的项目，多是四个人去完成，他是其中一个。有人问他为什么不是三个人，或者五个人。他说：“三个人要么各自为政，要么其中一个人怀疑另两个人关系最亲密，三条心达到一致不容易。五个人更复杂。而四个人，一一对应，每个人都会找到自己对应的另一条边。”

    翁亚伯特不认为自己的能力最大，重要的是找到与自己能力对应的人。关于在办公室如何积极融入团队，他总结为：????1.以真诚的姿态与同事相处

    有困难时，尽心尽力予以帮助，不要冷眼旁观；同事征求意见时，不能给人家没有意义的应答；对方无意冒犯了我们，以无所谓的态度，原谅他。

    我们和同事们生活、工作在一起，同事们在工作中可以带给我们快乐与满足。假如没有人主动跟我们讲话，也没有人向我们谈心，我们的工作就会枯燥而没有意义。

    我们要懂得把难免产生的摩擦化解掉。如果同事们对我们不理睬，在很多事情上与我们作对，那么自身肯定有问题了。要仔细研究与同事合不来的原因，一定要待人热情，努力去营造愉快的气氛，多多研究与人相处的技巧，这是我们事业成败的关键。

    2.注意保住同事的面子

    人人都爱面子。在与同事交往中，要注意对方的感受，不要管不住自己的嘴，伤害同事的自尊心，无意中给自己树敌。

    保留对方的面子，这是很重要的事情。我们要考虑到这个问题。有些人会在众人面前指责他人，不去考虑是否会伤别人的自尊心。我们只要多考虑一下，为他人也想一下，就可以缓解一些不愉快。

    3.不要愤怒，更不要报复

    当同事们做了对不起你的事时，不要愤怒，要冷静思考，他（她）为什么那样做？真诚地尝试替同事设身处地着想：他（她）是个有... -->>
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