军争第七

望了，真倒霉，怎么碰上个哑巴！她转身正想离去，这时，侦察员一把抓住女郎，拿出钢笔，打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受，接过钢笔就在侦察员的手上写道：“把你的手表和钱给我。不给，我就喊你侮辱我！”侦察员立即翻转手掌，抓住女郎说：“我是便衣警察，你犯了抢劫罪，这就是铁的证据！”女郎目瞪口呆，乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。

    张三借给李四两千元钱，没几天张三遗失了李四的借据。他想：李四知道了一定不会还钱，于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说：“你信给李四催他还两千五百元钱。”张三说：“我只借给他两千元钱。”朋友说：“你写两千五百元，他必定立刻回信申明只欠你两千元，这样，你手上不是有证据了吗？”

    遇到紧急情况，应尽量以新内容、新话题把它引开，千万不能拘泥一头，执着不放，否则僵持下去，只能导致更为难堪的局面。相反，具体问题具体对待，融方圆的原则性与灵活性为一体，事情就好办多了。

    悬权而动

    [兵家使用范例]

    运用之妙，存乎一心

    “悬”即挂的意思；“权”指秤砣。原意指衡量物体重量时，先把秤砣悬挂在秤杆上，看物体轻重而移动，灵活自如。

    《宋史》里讲了一个故事：宗泽是英勇威武的战将。北宋末年，金兵大举入侵中原，宗泽率军奋起抵抗，屡挫金兵。宗泽手下有一员赫赫神威的将士，他就是岳飞。宗泽很赏识岳飞，经常指导他、点拨他，希望有一天岳飞能够成就伟大的功业。有一天，宗泽忠告岳飞说：“岳飞，你有过人的勇气和出众的才华，这是许多人都望尘莫及的，这是你值得骄傲的地方。但是有一点我要特别提醒你，那就是你十分喜好野战。你不喜欢战前做好周密的战略布署，而只是凭直觉掌握战机，这不是万全之策呀！”宗泽说着，又拿出一些布阵图给岳飞看。

    岳飞聪明颖悟，加上年轻气盛，并不理会该图的作用，而是说：“您的教诲很中肯，布完阵后再战是从军打仗的常用战术，不失为上等作战方法。但是，战略战术的运用，完全在于将领的一念之间（运用之妙，存乎一心）。”岳飞的意思很明确：战术有其固定的形式，但并不是说照搬照抄就能赢得战争，必须把它们用足、用活。如何用足、用活，这在于指挥官的智慧了。智慧的功能，在于活学活用。

    听了岳飞的话，宗泽深深地感到岳飞是位天才军事家，他决不是纸上谈兵、机械教条的普通军官。因而他对岳飞更加器重。

    17-岳飞

    毛主席曾对岳飞说的“运用之妙，存乎一心”给予高度评价，他在《论持久战》中指出：“古人所谓‘运用之妙，存乎一心’，这个‘妙’，我们叫做灵活性，这是聪明的指挥员的产品。”他还多次强调，用兵打仗，重要的在于“灵活机动的战略战术”。所以灵活用兵，相机制敌，最毛主席军事思想的重要内容，也是毛主席用兵的一个最大特色，主席有句口头禅叫“打得赢就打，打不赢就走”，就充分体现了这种用兵艺术的高度的机智和灵活。因而，不论是神出鬼没的“游击战”，陷敌汪洋的“诱敌战”，内线外线相结合的“运动战”，以及像“三大战役”那样大规模的围歼战等，无不透出一般“灵”气，显示出一个“妙”字。

    刘伯承元帅也十分强调用兵的灵活性。由于战场情况变化无常，必须因时、因地、因敌不同，灵活用兵，巧妙变换战术。因此，他指出：“在一定计划上，应根据新变化的情况进行主动的灵活的机动”，“要经常思考可能的敌情变化，绝不能总用一个战术来对付敌人。”他再三强调，不仅要善于正确运用战术，更应善于根据新的情况灵活地变换战术。一个指挥员“懂得战术是容易的，适用新的情况，灵活运用战术甚至变换战术就不容易了。”刘伯承元帅并对这种灵活性指挥做了进一步的阐释，他指出：“用兵灵活要体现在巧妙地采用虚实行动，诸如声东击西，佯动于此，实动于彼，奇正变化，因敌制胜。要能动之，敌必从之，予之，敌必取之，攻其所必救，出其所不趋，趋其所不意和其他多种对付手段。”他还强调用兵要“巧、猛、疾”三字，所谓“巧”，就是灵活巧妙而惊奇；所谓“猛”，就是要有猛虎扑食的气势；所谓“疾”，就是调动部队，指挥作战要快、要敏锐。这是对灵活用兵的创新和发展。

    战场上情况瞬息万变，杀机四伏。作为指挥员，如果思维不敏捷，用兵不灵活，就无法在战争中站稳脚跟，无法打赢战争。

    [商战使用范例]

    灵活运用游戏规则

    “悬权而动”是军事名言，又是人生名言。就人生而言，“悬权而动”是万事行动第一动。

    在做事时，单是努力奋斗不行，我们还要尽量了解我们所处的环境，我们得知道自己能有多大的权力，在多大的范围内自由运作。只有这样，我们才能掌握好做事的分寸，既不超出游戏规则范围，又能最大限度地以最轻松的方式获得最大的成就。而要想做到这一步，在很多时候，需要我们尽可能地灵活运用游戏规则。

    想创立一番事业的人更喜欢灵活地运用游戏规则。哈佛商学院沃尔特?屈默勒副教授曾总结出这样一条经验：成功的创业人士大多能够灵活地运用规则。一般来说，经理人有时也会耍一些小聪明，但一般都不会越雷池一步；而创业人士则不同，他们不但愿意变通规则，可以说，他们简直是乐此不疲。实际上，在大多数成功的创业故事中，总有那么一幕；大胆的创业人士如何运用一些惊世骇俗的策略，做成一笔关键的生意或者找到重要资源使其创意成为现实。关于这一点，他提到了两年轻的事业创立者创办邮购公司的故事。

    这是上世纪末，当两位年轻人从一家风险投资公司那里获得了种子资金后，他们需要迅速招募一支由二十多人组成的经验丰富的营销团队，以编制首份邮购产品目录。这两们事业创立者当时还没有租赁办公室，他们的办公场所就在卧室外面，仅有的办公设备也就是每人一部手机和一台电脑。当时的劳动力紧缺，他们很清楚，除非能让外界认为他们是一家成熟的公司，否则优秀的人才是懒得费心劳神来参加面试的。为了公司的成长壮大，他们必须招募到优秀的营销人才，这两位魄力十足的创业者灵机一动，决定编造两个无恶意的谎言。

    首先，他们在本国一份主要的商业报纸上登了一个引人注目的广告，将自己的公司描术成一家“迅速成长的跨国企业”。这一描述并非完全真实，但也不算完全虑假。因为这两位创业者解释说，他们确实有将公司业务扩展到该地区另外两个国家的计划。这则广告没有白做，一下子就吸引了一千多人前来应聘。接下来是面试。总不能让这一大批面试者就在自己的卧室外面面试吧。于是，揣着应聘者的个人简历，两位创业者又在当地的四季酒店租了一天的豪华套房，对经过初选的应聘者进行了面试。两位事业创立者当天的“假戏真做”进一步增强了公司的吸引力，由此吸引了优秀的人有五百名，并且真的成为一家成长迅速的跨国企业。

    事业初期，每个创业人士都会遇到各种各样的困境，这一战可以借用陈毅《梅岭三章》中的一行诗句：“创业艰难百战多”。几乎创业生活的各方面都会有这样那样的问题出现。如果我们在着手创立自己的事业时，一味地墨守成规，照章办事，那只能是此路不通，死路一条。这时候就需要创业人士大胆地突破成规，灵活地运用一些巧妙的规则，说不定会柳暗花明双一村，于绝路中冲出一条生路。所谓天无绝人之路，只要能灵活地运用规划，想方设法寻求突破，许多创业人士都能藉此突破事业的瓶颈，打通创业之路。

    [处世使用范例]

    妙语反击无理行为

    我们总难免碰到一些无理取闹的事情。你对某人的不良或错误行为进行直接责备，他却反过来与你顶撞，这时就要有良好的语言应变能力。如在一外国球场里，一个大学生的视线完全被前面年轻妇女的帽子挡住了，于是他对她说：“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。

    “请您摘下帽子。”大学生气冲冲地重复一遍，“为了这个位子，我破费了１５欧元，却什么也看不见？”“为了这顶帽子，我破费了１１５欧元。我要让所有的人都看它。”年轻的妇女说完，一动也不动地坐着。她违反公共道德，却反而振振有词地反驳大学生的正常干预，让人哭笑不得。

    碰到这种无理行为，你怎么办？许多人常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可到头来，对方还是振振有词，头头是道，“理由”充足得很。你自己倒气得手脚发颤，只会说：“岂有此理，岂有此理。”

    那么，应该怎样说话，才能反击这种无理的行为，使对方觉得理屈词穷、无言以对呢？有４点值得注意：????1．情绪平和

    遇到无理的行为，首先要做到的就是不要激动，要控制情绪。这个时候的心境平和，对反击对方有重要作用：一是表现自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气概在气质上镇住对方，如一下子就犯颜动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。古人曰：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。二是能够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选出最佳对策，否则人都弄糊涂了，就可能做出莽撞之举来，更不要说什么最佳对策了。例如，萧伯纳的名剧《武器与人》首演时，获得极大成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在首座高喊“糟透了”，对于这种无理的语言，萧伯纳没有怒气冲冲，他微笑地对那人鞠了一躬，彬彬有礼地说道：“我的朋友，我同意你的意见。”他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩的观众说道：“但是，我们俩反对这么多观众又有什么用呢？”观众中顿时爆发出更为热烈的掌声。萧伯纳在反击对方的过程中无论是那温文尔雅的举动，还是那调侃戏弄的言辞，都显示出一种情绪的平和，单就这种情绪的力量，就足以压倒对方。

    2．反击有力

    对无理行为进行语言反击，不能说了半天不得要领，或词软话绵，而要做到打击点要准，一下子击中要害，反击力量要猛，一下子就使对方哑口无言。

    有一个常愚弄他人而自得的人，名叫汤姆。这天早晨，他正在门口吃着面包，忽然看见杰克逊大爷骑着毛驴哼哼呀呀地走了过来。于是，他就喊道：“喂，吃块面包吧！”大爷连忙从驴背上跳下来，说：“谢谢您的好意，我已经吃过早饭了。”汤姆一本正经地说：“我没问你呀，我问的是毛驴。”说完得意地一笑。

    大爷以礼相待，却反遭一顿侮辱。是可忍，孰不可忍！他非常气愤，可是又难以责骂这个无赖。无赖会说：“我和毛驴说话，谁叫你插嘴来着？”于是大爷抓住汤姆语言的破绽，进行狠狠的反击。他猛然地转过身子，照准毛驴脸上“啪、啪”就是两巴掌，骂道：“出门时我问你城里有没有朋友，你斩钉截铁地说没有。没有朋友为什么人家会请你吃面包呢？”“叭叭”，杰克逊大爷对准驴屁股，又是两鞭子，说：“看你以后还敢不敢胡说。”说完，翻身上驴，扬长而去。

    大爷的反击力相当强。既然你以你和驴说话的假设来侮辱我，我就姑且承认你的假设，借教训毛驴，来嘲弄你自己建立和毛驴的“朋友”关系，给你一顿教训。

    3．含蓄讽刺

    对无理行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露则太刚，刚则易折。有时，旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，它使对方无辫子可抓，只得自己种的苦果往肚里吞，在心中暗暗叫苦，就像苏格兰诗人彭斯那样。

    有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所激怒，要把富翁再投到河里去。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了解他的一条命值多少钱。”

    4．巧妙借用

    对无理的行为进行语言反击，是正义的语言与无理的语言的对抗。所以，反击的语言一要与对方的语言表现出某种关联，正是在这种关联中，才会充分表现出自己的机智与力量。要做到双方语言的巧妙关联方法有３个：????（1）顺其言，反其意

    这种方法的效果在于使人感到那个无理的人是引火烧身，搬起石头砸自己的脚。例如德国大诗人海涅是个犹太人，常遭到一些无耻之徒的攻击。在一个晚会上，一个人对他说：“我发现了一个小岛，这个小岛上竟然没有犹太人和驴子！”海涅白了他一眼，不动声色地说：“看来，只有你我一起去那个岛上，才会弥补这个缺陷。”“驴子”在德国南方语言中，常常是“傻瓜，笨蛋”的代词。面对是犹太人的海涅，将“犹太人与驴子”并称，无疑是侮辱人，可海涅没有对他大骂，甚至对这种说法也没有异议，相反，他把这种并称换上“你我”，这样就一下子把“你”与“驴”相等了。

    请再看一则阿凡提的故事“驴的朋友”：有一个新上任的县官，听说阿凡提机智，很不服气，扬言要把他戏弄一番。

    阿凡提知道了这件事，就自动骑着毛驴来到衙门，对县官说：“我来啦！”

    县官看见他和毛驴一同进来，故意大声招呼说：“欢迎你们两位一同光临！”

    阿凡提拍了拍驴背，毛驴昂头叫起来，又是甩蹶子，又是摇尾巴。阿凡提说：“我的这头蠢驴在家说，它的朋友当了县官，非叫我带它来见见不可！”

    县官涨红着脸说：“那是你的驴，同我有什么相关？”

    阿凡提对毛驴说：“我叫你不要来吧，你的朋友一当了县官，就不认你啦！”

    乡亲们一起大笑起来。

    （2）结构相仿，意义相对

    这种方法是在双方语言的相仿与相对中，表现出极其鲜明的对抗性。如丹麦著名童话作家安徒生一生简朴，常常戴顶破旧的帽子在街上行走。有个不怀好意的人嘲笑道：“你脑袋上面的那个玩艺是个什么东西，能算是顶帽子吗？”安徒生回敬道：“你帽子下面那玩艺是个什么东西，能算是个脑袋吗？”安徒生的话语和对方的话语结构、语词都相仿，只是几个关键词的位置颠倒了一下，显得对立色彩格外鲜明。

    歌德也有同样的故事。有一天，歌德在魏玛公园散步。在一条只能过一个人的过道上，他迎面遇到了曾经对他的作品提过尖锐意见的批评家。这位批评家高声喊道：“我从来不给傻瓜让路！”“而我则恰恰相反！”歌德边说边微笑着让在一旁。

    （3）佯装进入，大智若愚

    即假装没识破对方的圈套，照直钻进去。这种方法的效果是显出自己完全不在乎对方的那种小伎俩。例如，一个嫉妒的人写了一封讽刺信给美国著名作家海明威，信上说：“我知道你现在是一字千金，现在附上一块美元，请你寄个样品来看看。”海明威收下钱，回答一个字——“谢！”海明威完全识破对方的刁难、侮辱人的行为，但他根本不将此放在眼里，他就照他人的刁难要求办，结果也真搞得那人难下台。

    三军可夺气，将军可夺心

    [兵家使用范例]

    垓下之战

    “三军可夺气，将军可夺心”是《孙子兵法》中士气理论的核心。所谓“士气”就是将士的勇敢精神。

    在军争中，最终决定胜负的不是单纯的数量对比，精神上的勇气也起着重大作用。将士是军争的根本，而将士则以志气为根本。军事争战中可以遭受某种挫折，但士气不可以颓败。士气也可能因环境困绝而低落，而必胜于敌人的信念不可受挫。具有必胜之志，果敢善战，则无战不胜；具有昂扬之气，刚毅不屈，则无征不服。

    公元前203年八月，楚汉议和，划鸿沟为边界，“中分天下”。一个月后，项羽领军东归。刘邦也想回西部去。谋臣张良、陈平劝谏道：“天下三分之二已归我们所有，目前楚军粮草不足，士兵疲乏，正是灭项羽的大好时机，岂可养虎遗患。”刘邦突然醒悟：刚订和约，项羽引兵东撤，一定疏忽麻痹，确实是天赐良机。他火速汇报会人令韩信、彭越同时出兵，自己亲率大军追击楚军，合力灭楚。但是韩信、彭越均未发兵。刘邦孤掌难鸣，于固陵追上项羽，被项羽打得大败。刘邦无奈，只得采用张良的计策：裂地分封。封韩信为齐王，封彭越为梁王。使者一到，韩、彭二人果然领兵来会师。

    公元前202年十一月，汉大将刘贾渡淮河入楚地，诱降九江守将，兵围寿春。韩信西进占彭城，项羽四面受敌，转战南撤，退至垓下（今安徽灵壁南）。刘邦军紧紧跟来，四面围上。

    刘邦将会合后的30万大军统统交给韩信指挥，韩信布下十面埋伏，将项羽重重包围在垓下。但项羽此时尚有十万人马，八千子弟兵，他坚守大营不出战，韩信一时也无法取胜。

    楚军被困日久，粮食渐渐吃光，隆冬之际寒风凛冽，饥寒交迫，军心不稳。这一天晚上，夜深人静，突然从汉营飘来一片楚歌，且伴有箫声甚是凄凉哀怨：“寒夜深冬兮，四野悄霜。天高水固兮，寒雁悲怆。最苦戍边兮，日夜彷徨……”项羽听了，大吃一惊，心想：“没军难道已经完全占领了楚地？他们怎么会有那么多的楚人？”

    楚歌仍不断地传来，听得清清楚楚：“虽有田罗兮，谁与之守？邻家酒热兮，谁与之尝？白发倚门兮，望穿秋水。稚子忆念兮，泪断肝肠……”楚军将士不禁潸然泪下，这悲凉凄苦的歌声使他们想起了家园，想起了自己的父母与妻儿……歌声彻底动摇了项羽的军心，三三两两的楚军士兵开始逃离楚营，到后来竟整批整批地逃跑，大将季布、钟离昧等也相继溜走，连项羽叔父项伯也去投奔张良。眼见败局已定，谁也不愿意再在这里等死了。一夜之间，数万大军人剩下一千多人。

    项羽无计可施，借酒浇愁，唱起了一首悲凉的歌：“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝；骓不逝兮可奈可，虞兮虞兮可奈何？”虞姬夫人十分悲痛，持剑起舞作歌，歌毕自刎，其兄大将虞子期也引剑自刎，死在妹妹身旁。项羽率八百余骑突出重围，又于乌江边被汉军追上，项羽自刎而死。

    其实，项羽不知，那晚在汉营中唱楚歌的不全是楚地人，乃是张良布置的“攻汉心夺气”之策。张良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各营，让他们教所有的汉军将士唱楚歌，目的就是瓦解项羽军心。

    [商战使用范例]

    满足对方的自尊心

    古人云：得人心者得天下。如果能获得对方的心，那还有什么事他不能替你办呢？美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，“优美座公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值９万美元的生意。

    亚当森被引进伊斯曼的办公室后，伊斯曼问道：“先生有何见教？”亚当森没有谈到正题，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说：“哎呀！要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

    伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

    直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。可结局是：亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森？这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。

    亚当森成功的诀窍是什么？说来很简单，就是他了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手，赞扬他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。

    [处世使用范例]

    让对方心甘情愿效力

    “用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，失战为下。”要想做事如意，有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心，让对方心甘情愿为自己效力。

    春秋时期的晋国，有位名叫予让的勇士，他先后辗转投靠了几个主人，均得不到重用，直到投靠了知伯氏，才得到厚爱，将其视为知己，寝食同行，亲如手足，予让大为感动。后来知道伯氏与赵襄子争斗，事败四处流浪。予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子，结果被捉。有感于予让是为主人效命，赵襄子没有立即杀他。予让说：“我自己谋事不密，今天落在你手中，此乃天意，我不会请求你放过我，因为我若活下来，唯一的任务不是要刺杀你。”赵襄子默默无语。于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。赵襄子有些惘然，但最后还是脱下衣服给他。予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下，口中大叫：“我已替知伯报仇了。”说完后就横剑自毙了。

    善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也[兵家使用范例]

    曹刿论战

    任何事物都在不停地发展变中，正所谓此一时彼一时。军队的士气也是如此，它是随着客观环境的影响、主观情绪也不断发生着变化。作为指挥员，就要懂得“人情之理”，善于分析、把握并能利用这些变化。当敌人的士气正盛时，则主动避之，并想办法消耗其锐气，一旦发现敌人的士气低落时，则主动出击，乘虚而击，方能取胜。

    春秋时期，鲁国出现了一位兵家奇才，虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝，却留下了令人至今难忘的光辉，这个人就是曹刿。

    曹刿的身世乃至生卒年月均无可考，只能推测他大概也属于“士”，因为他虽然乡居，却了解国家大事，而且还能容易地见到鲁侯，应该有一定的身份，但肯定不是上层贵族，因他一来没有官职，二来蔑视“肉食者”（贵族老爷）。

    公元前684年，齐国攻打鲁国，两军在长勺摆起了阵势。开始，鲁庄公在齐军士气正战时就要擂鼓击战，被曹刿劝阻。待齐军击鼓三次后，曹刿才提出反击。最后，鲁国打败了齐军，在凯旋回官时，鲁庄公问曹刿败齐的道理。

    曹刿答道：“打仗嘛，主要凭的是一股勇气，气足则战勇，战勇则胜，气衰则战怯，战怯则败。当士卒听到第一次冲锋的鼓声时，士气最盛，第二次则气衰，第三次则变得精疲力竭了，斗志即衰士气也无。当齐军三鼓气竭是时，我军方一鼓，士气正盛。所以能一鼓作气，战胜齐军。”

    鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。曹刿答道：“齐国是大国，兵强而将能，虽然败退，但我怕他们是假装的，意在诱敌，鲁国失微将寡不得不慎。当看到他们旗帜东到西歪，车辙也乱七八糟时，知道他们真的是败退，所以才请您下令追击。”曹刿这番阵前论兵，论出了两个大道理，使后世长久得益。一是指出了战争中士气的因素，士气的高低首先取决于民心与兵心，能得民心与兵心，士气才有基础，其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。二是在具体作战方针上主张后发制人，敌疲我打。曹刿这两番大道理，就是孙子避其锐气，击其惰归的“治气”思想。

    士气是与战争的性质分不开的，避其锐气，击其惰归，是避实击虚的特殊形式，是一种巧妙的制敌艺术，指挥员积极寻找多方士气与敌方士气之差，这种差别越大，胜利的把握也就越大。

    [商战使用范例]

    暗战

    当今社会，市场竞争日益激烈，竞争对手林立，要想取得竞争的胜利，就要认真研究对手的长处和短处，从而“避其锐气，击其惰归”，有效地击败对手。

    我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务，我方谈判代表沉着老练，镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略，不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底，了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产，而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数，就主动展开了心理战，告诉对方我方贷源不多，有不少外商来购此产品，并且国外有家大厂因事故停产，因而货源更短缺了。对方心中大惊，然仍故作镇静，数落着说我方要价太高，并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态，泰然待之，又经过几次洽谈，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了大量该种产品，并讲出了此种商品之新用途。

    美国某航空公司在纽约建设一座航空站，希望爱迪生电力公司优惠价供就电力。电力公司看到对方有求于我，自己处于主动地位，就故意推说公共服务委员会不批准，不予合作。在此情况下，航空公司主动终止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后，担心会失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的暗战中，航空公司进行反击获得成功。

    [处世使用范例]

    没有什么事情是不能商量的

    下面是有关美国富豪霍华德?休士的故事。

    有一次，休士想从一家飞机公司购进三Ｏ型飞机，还很想购进一一型飞机。最初，休士单独去谈判交涉，可是只说了几句话，就显露出一种没有耐心和暴躁的神态，到最后竟拂袖而去了。后来，休士派了一个代理人去交涉，并交代代理人说：“你只要帮助我买进一一型飞机就行了。”然而这个代理人去跟对方交涉了没多久，就以巧妙的方式，有利的条件购进了一一型飞机和三Ｏ型飞机。原来，这个代理人一到飞机公司，就对对方负责人说：“你是要我和你好好谈呢？还是要和上次与休士一样不了了之？”对方一听他这么说，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”也就是说，代理人以“再次发生上次休士的争论”为底牌，刻意强调愿意与他合作，就不会再发生休士那样的不愉快，而失去做这笔生意的机遇。

    如果对方比较感情用事，或情绪用事，或情绪反应比较激烈的时候，可以用具体的数字来加以表示。美国有一个超级经纪人修诺克，经常担任名歌手的经纪人。这些名歌手脾气都很大，其中有一个著名的俄国男低音声乐家夏略平，令他十分头痛。例如，晚上要登台演唱了，但夏略平只要心情不好，就会打电话说：“我今天心情不好，晚上不唱了。”每当出现这种状况，修诺克就对夏略平的秘书说道：“实在很糟糕，今天晚上的演唱只好取消了，如果勉强唱的话，一定会影响他的声誉，所以不如取消２０００美元的契约金，这样反而对你们有利，我也完全是替你们着想。”

    这样一来，夏略平就会冷静思考，在即将演唱之前又打来电话，说他已准备好，要出场了。

    以上这种情况，对修诺克而言，是经常发生的，对付这种经常闹情绪，且提出无理要求的人，最好能以冷静的方式来提示他们，要他们了解，他们的要求只会招致更大的损失，于己并无任何好处。

    以静待哗，此治心者也

    [兵家使用范例]

    赵奢静待秦军

    孙子这句话主要是论述“治心”。为什么说“以治待乱，以静待哗”是掌握军心的方法呢？如果敌军严整、镇静，我军混乱、轻躁，我军心必然不稳而招致失败；敌我双方都严整、镇静，我军心只能说是平稳；如果敌军混乱、轻躁，我军严整、镇静，这种态势不仅能促使我军心称固，而且能使我军心自信而振奋，进而夺取胜。服部千春《孙子兵法校解》认为：“以治待乱，以静待哗”，无论在政治战略上还是在军事战略、战术上，都应作广义的解释，特别是这个“待”字，如果只单纯地理解为一厢情愿的消极的“等”，就不能说理解了《孙子》战略的精神实质。如果一味地“等待”敌人“乱”和“哗”，或则难以等到的过程中自己一方出现“乱”和“哗”。因此，应当以积极的姿态和谋略致敌乱、致敌哗，这个过程本身亦为稳固我军心的过程，自然也是掌握军心的方法。

    公元前270年（周赧王45年），秦国20万大军进攻韩国，驻扎在紧靠韩国的赵国领地阏与（今山西和顺县西北）。目的是得手后东出武安，直袭赵都邯郸。韩厘王派使臣求救于赵。赵惠文王命赵奢率军救韩。

    赵奢亲率五万大军日夜兼程，赶到了前线，命令优秀射手在离阏与五十里的地方驻扎下来，令士卒迅速筑成营垒。

    赵奢筑起营垒球，准备迎击秦军。赵军本为长途跋涉士卒疲劳之军，但赵奢却能整军筑垒，以劳为逸，以静待噪，表现了一个军事家的谋略才能。此时，有一个叫许历的军士想以军事求见。赵奢命侍卫引许历进来，许历说：“秦国没想到赵军突然到来，他们来势凶猛，我们一定要集中兵力严阵以待，否则，一定要吃败仗。”

    赵奢说：“请你接受军令处罢吧。”许历自知违反了越奢“以军事谋谏者斩”的军令，就说：“我宁原接受刀斧处死。”赵奢却说：“待回到邯郸以后再说吧。”其实赵奢是赞成这个建议的。后来回到邯郸，论功行赏，许历不但没有被处死，而且晋升为国尉（武官名，即太尉）。

    后来许历又建议说，阏与北面山头是个制高点，谁先占领谁就能取胜。赵奢又一次听了他的建议，立即出一万人占领北山。秦军后到，想急夺北山而不得。赵军居高临下，向秦军猛攻。二十万秦军大败，溃散逃走。赵军夺回阏与之地，凯旋而归。

    [商战使用范例]

    从细微处看清对手心理

    有时判断一个人的真实想法，要通过这个人的言行举止综合进行判断才行。有这样一个案例：甲乙双方进行买卖的谈判，卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等，买方代表脸上显出感兴趣的表情，脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情，认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后，等着卖方代表做出反应，卖方代表笑了笑说：“你们的产品很好，不过我还需要考虑一下，两天后给你答复。”说完，他起身离开。

    买方代表回想了对方的表情，认为这次谈判一定有很好的结果，于是耐心等对方的回话。两天后，接到卖方的电话，可他们说已经找到更合适的产品了，希望有机会再合作。

    买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停地上下抖动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。

    卖方代表只通过对方的表情来进行判断，而没有注意他的小动作，在对方已经对内容不感兴趣时，没有及时发现并进行调整，被对方礼貌性的表情骗了，以至于延误了商机。所以，谈判中注意观察对方的小动作，对猜测对方的真实想法、“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。

    首先，从头部与手的小动作说起。当对方用手抓、摸头部时，除了整理、清洁以外，还表现了他在这时候情绪较为混乱。当对方与你交谈时，不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位，或者眼睛不能直视你，那么除了紧张外，十有八九是在说谎。当男士用手拉领口时，除了现场温度较高外，很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。

    从对方握手的方式，可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手既热情又有力，这样的人多半比较容易接触，而且对谈判很有诚意。有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手，这样的人在谈判和日常接触中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极。还有一些人在初次见面时，握手的方式过于亲密，要么属于非常热情、友好的人，要么你就应该怀疑他另有别的目的。

    手部的小动作过多，表示他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。

    脚部的小动作最能反映一个人的内心，因为脚离脸部最远，是人最不注意控制的地方，比如双脚不停抖动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动，都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。

    谈判中故意做一些小动作，用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等，用这些小动作来迷惑对方，使他不知道你的真实想法，从而控制谈判的进程和气氛。

    当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，如果难以控制，就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时，如果他的这种情绪将对己方的谈判不利，应当马上调整谈判的进程和内容。

    [处世使用范例]

    理智高于情感

    在领导艺术中也可运用“以治待乱，以静待哗”的方法。当不安定的现象出现时，领导者不可不急于处置，以静观之态，让表象充分暴露；用稳坐之姿，威镇跳梁小丑。

    据载，唐朝的中书令裴度，有一一忽然丢了大印。手下人急急忙忙将此事告诉他。裴度知道后，不但没惊慌，反而怡然自得，象没事一样，他叫手下人不要声张，同时还设宴欢乐。人们不理解他的意思。宴会进行到半夜，酒也喝到半醉了，这时大印又回到了身边。裴度见到印也不理睬，继续饮酒，尽欢而散。

    后来有人问他这是什么缘故？裴度说：“这是小吏把印偷去伪造证券，如果我找得不急，那么，他用完了就会放回原处。如果追查的很紧，那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里，那样印就不会失而复得了。”

    北朝时，许允为吏部尚书，选项用郡守多用自己的同乡。魏明帝知道后，命令虎贲前去收捕许允。在许允受缚时，他夫人从内室走出来，告诉他：“明君可以理夺，不可以情求。”许允马上明白了她的意思。到了殿上以后，魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守，许允说：“陛下常告诫臣‘举尔所知’，臣的同乡正是臣所熟悉的人。陛下应该检查这些人是否称职，如果不称职，臣甘愿服罪。”魏明帝下令查询，这些人都没有大的过失，无奈，只好释放了许允。

    裴度和许允的夫人都懂得以治待乱，以静哗的道理，从而达到了预期的目的。裴度知道偷印的人只是想伪造证券，并不想偷印不还，于是故做不知，以防惊动偷印人，使之畏罪销赃，大印走而不回，许允和他夫人，知道明智的君主，崇尚理智，理智高于情感，很少感情用事。为此，要想免除伤害，唯有摆事实，讲道理，以理服人，结果如愿以偿。

    围师必阙

    [兵家使用范例]

    刘荣全歼日本浪人

    “围师必阙”的实质在于欲擒故纵，欲歼故放，先从精神上给对方造成败势，使难打之敌变成好打之敌。

    明代何良臣《阵纪?卷二?众寡》指出：“大抵围师必阙，阙之前面多有险伏。兵厚处必敌根本之地也，观其不治而冲之者，不但欲击，更乱其营，所谓一击而百万破。此又在用者审势相机，亦未可执其围师必阙一语，反为所陷。”“围师必阙”包含着积极歼敌以求全胜的思想，它不仅适用于攻城夺关的攻坚战，也适用于运动伏击战。

    明朝时期，当时的日本浪人，常常组成团伙侵犯我国沿海地带，烧杀抢掠，无恶不作，使我国沿海百姓蒙受了重大损失。当时的明朝军民就称之为“倭寇”！辽东半岛由于地理位置原因，经常受到倭寇的抢掠。因此，明朝朝廷总是派有经验的、智勇双全的大将镇守那里。

    明成祖永乐十七年，由大将刘荣担任左都督，镇守辽东。有一次他视察辽东诸岛屿，观测了那里的地形。认为金州卫的金线岛西北面的望海埚，地势最高，可瞭望附近的众多岛屿，又处于敌寇侵优的必由之路，也是守卫滨海的咽喉要道。因此，他奏请朝廷在山上构筑城堡，打算设置烽火台来监视海面。朝廷就准了他的奏请，很快就在望海埚建造了堡垒，并常期驻军警戒，守备。

    18-明成祖

    有一天，负责瞭望的将士前来报告说：“东南方向，夜间发现有火光。”这是有乘船工前来附近的情形，刘荣估计将有敌寇入侵，立刻派骑兵、步兵奔赴望海埚的小堡上警戒，准备迎击来敌；同时，命令犒赏将士，喂好战马，但在外面看起来全军仍然是一副漫不经心的样子；此外，又派督指挥徐刚率兵埋伏在山下，还下令百户长姜隆定率领一些壮士潜伏着准备去焚烧敌人的船只，以截断他们的退路。并且与大家约定：“看见举旗，听见炮声，伏兵便奋起攻击，水听从命令杀敌者，定斩不饶。”第二天天一亮，果真有两千多名倭寇乘海船直抵望海埚下，登上岸后便鱼贯前行，如同走进无人之地。此时，刘荣披甲举旗，指挥将士们鸣炮，于是伏兵全都奋起，如猛虎下山，一面大声呐喊，一面分为左右两侧进攻敌人，拼命砍杀。敌寇不知有伏兵，被杀了个措手不及，如惊弓之鸟，一哄而散，这样以来败的更快，顿时就尸横遍野，失去一半的兵力了。其余的敌寇狼狈逃到樱桃园的一个空城堡里，明军又包抄攻击，将士们要进入空堡里巢杀全歼敌人，刘荣没有同意，而故意让开一面放他们逃跑，等到倭寇全部从空城堡里出来，刘荣既命令两翼部队夹击敌寇，倭寇再次四散而逃，被明军逐个消灭，结果这一战活捉了敌寇几百人，斩首一千多人。有侥幸逃到海船上的，又全都被姜隆及其部下所俘获，无一人逃脱。而明军几乎没有什么伤亡。

    战斗结束，班师回营后，众将请教刘荣说：“将军您发现敌人时很安闲自如，等到临阵时却披甲战斗，把敌人逼进城堡后，不仅一个不杀，反而放走他们，这是什么原因呢？”刘荣解释说：“倭寇远道而来，一定是双饥饿又疲劳。我军则以逸待劳，以饱待饥，这是兵家常用具有效的方法。倭寇开始是鱼贯而来，组成的是长蛇阵形，这种阵势攻击强，动作灵活但两翼薄弱，易于被伏兵击溃，所以我们要摆出真武阵式来对付他们，攻击他们的两翼，拦腰截断他们，使他们首尾不能兼顾。在慌乱中，无组织没纪律的倭寇必然不会拼命互相援救，消灭了前方的任寇，后方的倭寇进入空堡内，一定有拼命战斗的决心，这时，我军如硬功夫要攻击它，怎么能不受挫折呢？虽然我们兵力有优势，但也没有必要去强攻这些凶悍的亡命徒。因此，我故意放条生路给他们逃走，然后我们待他们出来后，他们急于逃窜，已无心再战，此时再予以打击，就可以最小的代价取得巨大的成功！这是‘围师必阙’的战术。以上这些作战方法，兵书上都有记载，诸位平时没有留心吗？”

    [商战使用范例]

    为客户寻找理由和借口

    有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去，最后违心购买，这种方式只能在短时间内增加部分收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。“客户永远是对的”的意识要求销售员为客户着想，为将来的购买着想，在有些时候要为客户寻找借口和理由。

    某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中，客户已经决定购买，但在快接受商品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔不想买。销售员见势，很热情地说：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”销售员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到大为欣慰，于是很欣然地买下了该化妆品，并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。

    为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。

    客户说“不”肯定有他的理由，如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。

    如果一名销售员对客户施压，而且不断努力使客户购买其商品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时，他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售员应该怎么办？是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话，他不会不提出解决办法的。

    客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买。

    有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车，该客户并不想购买，但是已经询问了销售员很长时间，觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱，汽车销售员看出了客户的为难，于是恭敬地递上了一张名片，向客户说：“如果您决定购买的话，请您给我打个电话，我会再和您细谈。”客户释然一笑。几个星期后，客户给这个销售员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车，要求面谈。结果该销售员一次做成了几笔业务，获利颇丰。

    正如UPS创始人吉姆所说的那样：你关照你的客户，你的客户也会关照你。

    [处世使用范例]

    得饶人处且饶人

    为什么包围敌人时要给他留条潜逃之道？其中主要的原因就是归处于绝境的敌人冒死反扑，自己反百措手不及。即使对方是弱敌，当他们意识到反正也是一死，拼出去可能有活路时，就会产生出巨大的反击力，处理不好，就要受其伤害。

    这个道理也可适用于人际关系。人被逼急时，有的则会采取阴谋手段伺机报复。所以，“得饶人处且饶人”是安全的做法。

    在18世纪，法国科学家普鲁斯特和贝索勒是一对论敌。他们围绕定比定律争论了有9年之久。他们都坚持自己的观点，互不相让。最后的结果是普鲁斯特获得了胜利，成了定比这一科学定律的发明者。但是，普鲁斯特并未因此而得意忘形，得理不饶人。他真诚地对与他与激烈争论的对手贝索勒说：“要不是你一次次的责难，我是很难进一步将定比定律研究下去的。”同时，普鲁斯特还特别向众人宣告，定比定律的发现，有一半功劳是属于贝索勒的。

    在普鲁斯特看来，贝索勒的责怪和激烈的批评，对他的研究是一种难得的激励，是贝它勒在帮助他完善自己。这与自然中“只是因为有了狼，鹿才跑得更快”的道理是一样的。

    普鲁斯特的宽容是博大而明智的，他允许别人的反对，不计较他人的态度，充分看到他人的长处，善于从他人身上吸取营养，肯定和承认他人对自己的帮助。正是由于他善于包容和吸纳他人的意见，才使自己走向成功。